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    商人是通過商品交換來獲取利潤,因此必須有強烈的經營意識。山西商人的經營意識表現在如下二個方面:

一、經營謀略

    講求經營謀略,在經商活動中把握正確的經營術是商人取得成功的基本條件。明清晉商成就斐然,與其經營謀略應用得當有關。他們正確地吸收古人的經商經驗,在經營活動中善于審時度勢,靈活機動,薄利多銷,慎待相與,重視信息。

     1、審時度勢:戰國時大商人白圭把經營術概括為“人棄我取,人取我與”。晉商頗精此道,他們有商諺稱:“屯得應時貨,自有賺錢時”;“人叫人,觀望不前,貨叫人,點首即來。”明代蒲州商人王海峰,當蒲州人大多西到秦隴、東到淮浙、西南到四川經商時,他卻深思熟慮看中了到人們不愿意去的長蘆鹽區去經商。當時長蘆鹽由于官僚顯貴、勢豪奸紳上下勾結,使這一鹽區的運銷不能正常進行,商人紛紛離去。但王海峰在了解該鹽區運銷史、鹽政情況的基礎上,審時度勢,斷然決定在長蘆鹽區經商,并向政府提出了整頓鹽制、杜絕走私的建議。后來,長蘆鹽區經過整頓,鹽的運銷又繁榮起來,鹽商又蜂擁而至,長蘆鹽區的稅收也隨之比過去增加三倍多,王海峰也成為這一鹽區的著名富商,動輒萬金毫不在意。明代大學土張四維說:“海峰王公者,雄奇人也。……胸中有成籌矣,人所棄我則取之,人所去我則就之。”又有盂縣商人張芝,尤善審時度勢,“時邑帽賈素有毛氈冠于南者,值吳三桂反,道梗莫敢行,芝出廉價收其貨毅然往,至半途適藩削平,國家偃武修文,貨售如流水,……家計因之而裕。”洪洞人王謙光經營山東鹽,“累致萬金,時鹽運日弊,知已不可為,乃決計棄去。后山東鹽務果益疲,商大困,人自危,時謙光謝業已久,不受其害,人皆服謙光遠見。”陽城王重新“性沉厚,饒智略,少賈于外,不數載,資雄一方。”又有王海者“幼從父賈河南,……才能穎敏,智謀勇略雄一方”。這些例證都說明,善于審時度勢,是經商成功的必要條件。

    2、靈活機動:市場行情瞬息萬變,消費者要求也不斷變化,故商業活動必須靈活機動,善于組織顧客最需要的貨源,才能達到購銷兩旺。如旅蒙商經歷 200余年長久不衰,其中有一條經驗就是組織貨源有針對性,營銷方式靈活。蒙古牧民以肉食為主,喜飲磚茶,大盛魁便自設茶莊進行磚茶的加工,滿足牧民需要。蒙古牧民喜歡穿結實耐用的斜紋布;大盛魁便大量組織貨源,滿足供應,并將布料按照蒙古牧民的習慣,拉成不同尺寸的蒙古袍料,由蒙古牧民任意選購。蒙靴、馬氈、木桶、木碗和奶茶用壺等是蒙古牧民和喇嘛生活中的必需品,大盛魁便按照牧民和喇嘛的習慣要求,專門加工訂做。因此蒙古牧民只要見是大盛魁記商品,就爭相購買。蒙古牧民過的是游牧生活,居住點不固定,居民皆分散而居。大盛魁便采用流動貿易形式,組成駱駝商隊,深入到蒙古牧民居住的帳篷中做買賣,對蒙古牧民非常方便。蒙古牧區貨幣經濟不發達,大盛魁便采取以物易物和賒銷方式,甚至到期也不收取現金,而以牧民的羊、馬、牛、駝和畜產品、皮張等折價償還。由于大盛魁商號貨源組織有針對性,營銷方式靈活機動,從而在蒙古草原的經商活動中取得了巨大成功。

    3、薄利多銷:如明代蒲州(永濟)商人王文顯,經商40余年,百貨心歷,足跡半天下,以商而富,其為商“善心計,識重輕,能時低昂,以故饒裕人交,信義秋霜,能析利于毫毛,故人樂取其資斧。”又如祁縣喬氏在包頭開的“復”字商號,做生意不隨波逐流,不圖非法之利,堅持薄利多銷,其所售米面,從不缺斤短兩,不摻假圖利;其所用斗稱,比市面上商號所用斗稱都要略讓些給顧客。于是,包頭市民都愿意購買“復”字商號的米面,生意越做越好,收到了薄利多銷、加快資金周轉的效果。山西商人在經營活動中,還總結了許多薄利多銷的經驗,并歸納為營銷商諺,如:“不怕不賣全,就怕貨不全”;“買賣爭毫厘”;“生意沒有回頭客,東伙都挨餓”;“能打會算,財源不斷”;“買賣不算,等于白干”等。

     4、慎待相與:晉商重視穩妥經商,慎待“相與”。所謂“相與”,就是有相互業務的商號。所謂慎待,就是不隨便建立相與關系,但一旦建立起來,則要善始善終,同舟共濟。如山西祁縣喬氏開辦的“復”字商號,盡管資本雄厚,財大氣粗,但與其他商號交往時卻要經過詳細了解,確認該商號信義可靠時,才與之建立業務交往關系。否則,均予以婉言謝絕。其目的是避免卷入不必要的麻煩漩渦之中。但是當看準對象,摸清市場的狀況,認為可以“相與”時,又舍得下本錢,放大注。對于已經建立起“相與”關系的商號,均給予多方支持、業務方便,即使對方中途發生變故,也不輕易催逼欠債,不訴諸官司,而是竭力維持和從中汲取教訓。“復”字號認為,即使本號吃了虧,別的商號泊了光,也不能因此把錢花在衙門里。廣義絨毛店曾欠“復”字號五萬銀元,僅以價值數千元房產抵債了事。至于“復”字號下屬商號,一旦停業時,則要把欠外的全部歸還,外欠的能收多少算多少。“復”字號的上述做法,使它在同業中威望很高,影響甚大,故許多商號均以能與“復”字號建立“相與”的業務交往關系為榮。又如榆次常氏天亨玉商號,該號掌柜王盛林在財東將要破產時,曾向其“相與”的大盛魁商號借銀三、四萬兩,并且讓財東把天亨玉的資本全部抽走,天亨玉在無資金的狀況下全靠借貸維持,僅將字號改名為天亨永,照常營業,末發生倒賬,全憑著王盛林掌柜的人格信用。1929年大盛魁商號發生危機時,王盛林認為該號受過大盛魁“相與”的幫助,不能過河拆橋,不顧一些人的反對,仍然沒法從經濟上、業務上支持大盛魁,幫它渡過難關。

     5、重視信息:孔子曰:“賜不受命,而貨殖焉,億則屢中。”就是說,端木賜未接受官府的任命,而是以私人身份去經商,預測行情很準確。山西商人非常重視通過各種渠道了解市場信息、各地物資余缺及其他影響經營的因素。他們有商諺稱:“買賣賠與賺,行情占一半。”民國《太谷縣志》序稱太谷商人“至持籌幄算,善億屢中,講信耐勞,尤為谷人特色,自有明迄于清之中葉,商賈之跡幾遍行省”。能夠“持籌幄算,善億屢中”,與他們掌握正確的信息有關。
    山西商人掌握市場信息的渠道有多種,當各地商號了解到市場信息后,便通過書函等形式,及時匯報總號,所以總號與分號之間一般是五日一函,三日一信,掌握地方的政治軍事、工農業生產、市場以及政界人事變動等信息。



二、經營作風

    山西商人認為良好的經營作風是商業成功的一個關鍵,他們在經營活動中形成了一些寶貴的作風。

     1、珍惜誠信:山西商人認為誠信不欺是經商長久取勝的基本因素,所以把商業信譽看得高于一切。他們認為經商雖以營利為目的,但凡事又以道德信義為標準,經商活動屬于“陶朱事業”,須以“管鮑之風”為榜樣。對待顧客、商家,無論大小,都以誠相待。銷售商品,絕不缺斤短兩,貨真價實,童舉無欺。如發現貨質低劣,寧肯賠錢,也絕不拋售。他們深知,只有講信用,重然諾,不欺不詐,人們才樂與他們交易。商業盈利靠商品的質量和服務態度來取得,永保信譽,才能成功。一旦信譽喪失,商業必然招致失敗。山西商人在經商活動中總結出了許多有關經商誠信的商諺,如:“寧叫賠折腰,不讓客吃虧”;“買賣不成仁義在”;“售貨無訣竊,信譽第一條”;“秤平、斗滿、尺滿足”。可見,誠信不欺,利以義制,是山西商人經營活動中嚴格遵循的一個信條。因此,在山西商人中講信譽的商人和商號比比皆是,如盂縣人張熾昌,“貿易關東,與人然諾,堅如金石,一時儕輩推為巨擘”。祁縣富商喬致庸把經商之道排列為一是守信,二是講義,三才是取利。清末,喬家的復盛油坊曾從包頭運大批胡麻油往山西銷售,經手伙計為圖暴利,竟在油中摻假,事被掌柜發覺后,立即飭令另行換售,代以純凈無假好油。這樣商號雖然蒙受一些損失,但信譽昭著,近悅遠來,商業越發繁盛。又如祁縣大德通票號存款戶以山西本省最多,放款卻多在外省。1930年蔣閻馮中原大戰后,晉鈔大幅度貶值,約25元晉鈔才能兌換1元新幣。當時大德通如果對存款戶以晉鈔付出,票號可以趁晉鈔貶值之機發一筆橫財。可是大德通票號沒有這樣做,并且不惜動用歷年公積金,不讓存款戶吃晉鈔貶值之虧,使票號信譽益著。

     山西商人在為人之道上也表現了誠實忠厚的一面。他們認為“和氣生財”,“和為貴”,凡事不做過分,不做法外生意,講求以誠待人。孟縣商人張靜軒說:“(經商)結交務存吃虧心,酬酢務存退讓心,日用務存節儉心,操持務存含忍心。愿使人鄙我疾,勿使人防我詐也。……前人之愚,斷非后人之智所可及,忠厚留有余。”洪洞人王謙光經營山東鹽時,不少商人“率輒心計,尚詐偽,由是術輒倍息,獨君異其趣,……人咸謂君長者,多倚為重”,后“累致萬金”。史籍中有關晉商忠厚待人的記載很多。如明代臨縣人王子深以開客店為生,有客商住宿后遺金一袋,王收金待客,后客商啼還,王驗證給之,客以分其半,拒之,客商叩恩而去。清代澤州人王文宇,“貿易保定府完縣,與葛東崗友善,東崗有子弗立,懼其毀敗,陰以白金800兩付文宇,不令子知,東崗死,文宇督其子,俾其成立,將東崗所遺金還之。”清代汾陽人崔崇于,“以賣絲為業,往來張垣、云中,一歲折閱十余金,其主人偶有怨言,崔恚憤,以刃自剖其腹,腸出數寸,氣垂絕,曰:吾拙于貿易致虧主人資,我實有愧,故不欲生。”由于山西商人主張行商不欺詐,為人誠懇忠厚,故人皆愿與之共事。

     2、儉約自律:克勤于邦,克儉于家,是中國人一貫提倡的節儉作風。晉人一直保持著儉約風尚,明人沈思孝《晉錄》載:“晉中俗儉樸古,有唐虞夏之風,百金之家,夏無布帽;千金之家,冬無長衣;萬金之家,食無兼味。”山西商人認為“勤儉為黃金本”。明人謝肇制在其著《五雜俎》中稱:富商“江南則推新安,江北則推山有,……新安奢而山右儉也”。王全性《廣志澤》載:“晉俗勤儉,善殖利于外。”清朝康熙帝南巡時說:“夙聞東南巨商大賈,號稱輻輳,今朕行歷吳越州郡,察其市肆貿遷,多系晉省之人,而土著者蓋寡,良由晉風多儉,積累易饒,南人習俗奢靡,家無儲蓄。”顧公燮說:“自古習俗移人,賢者不免。山陜之人,富而若貧,江粵之人,貧而若富。”張四維《條麓堂集》卷28載:明代蒲州人王恩,“幼失怙,拮據立門戶,游貨南北,足跡半天下,初歲業嘗中耗,厲志經營,因能復其殖,尤慎干出納,終其身未常有錙銖濫費,蓋天性也”。乾隆《祁縣志》卷九《人物》載:清代祁縣人郭平誠,“慮家貧,以生殖致饒裕,性儉約,不喜奢華”。定襄邢漸達,“十五歲而孤,……而自事生業,艱苦備嘗,不辭勞瘁,自奉儉約,……蓋自服賈以還,一切貨物往來,俱存寬厚”。這些例子都是晉商善于儉約自律的明證。


摘自《晉商興衰史》,山西古籍出版社,張正明著

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